本文目录
- 价格调整的策略有哪些
- 什么是企业定价策略
- 市场营销策划模板
- 价格策略有哪些
- 市场营销五种定价策略是什么
- 案例分析 1．沃尔玛与凯玛特的价格策略
- 举例说明企业针对目标市场如何制定价格策略
- 奥普浴霸 ----成功的高价营销策略为什么会成功呢
- 国际商务谈判案例分析_一起来看看
- 内部价格转移的内部转移价格案例分析
价格调整的策略有哪些
商品价格不能一成不变，应经常进行调整。根据社会的需要，消费者的消费需要和消费行为习惯，适时作出合理的调价。店铺的营销活动才会有活力，才会在竞争日趋的现代商战中位于不败之地。根据实际情况的变化，我们把商品的调价方法归结为以下几种：1、削价策略① 选择合适的降价时机② 店铺切忌频繁降价③ 掌握合适的削价幅度④ 削价方法⑤ 价格折扣策略2、提价策略顾客对价格通常很敏感，在实际经营中，采用适当的提价技巧，也会收到意想不到的效果。实行提价策略要注意以下问题① 说明提价原因② 切忌所有商品同时提价③ 可以选择下述时机采用提价方式。④ 注意提价幅度3、差别定价差别调价是常用的又一方法，由于顾客的不同，时间的不同，场所的不同，差别调价又有顾客调价、时间调价、地点调价、形式调价和形象调价。① 顾客细分定价。将同一种产品或服务，以不同价格销售给不同的消费群。② 产品形式定价。不同的花色、式样，定不同的价格。③ 形象定价。对不同包装的商品，定不同的价格。④ 地点定价。不同销售地点定价不同，豪华型百货商场的商品要贵于普通型百货商⑤ 场。⑥ 时间定价。不同时间定价不同。如国外的自动降价百货商场。4、心理定价① 尾数定价法或称奇数定价法。即不以整数定价，而以零头结尾定价。这会使顾客产生便宜的感觉。② 整数定价法。即按整数而非尾数定价。整数定价会抬高商品的价值，百货商品对名③ 牌产品可采用此法。④ 声望定价法。即按照百货商场的经营状况对某些商品定高价，以满足顾客的名气需求心理。⑤ 招徕定价法。即对几中商品实行微利或亏本的牺牲价，以招徕顾客，连带性地推销其它商品。
什么是企业定价策略
一、影响产品定价的因素 市场营销由四个基本要素组成，即产品、促销、分销和定价。企业通过前三个要素在市场中创造价值，通过定价从创造的价值中获取收益。在营销组合中，价格是唯一能产生收入的因素，其他因素表现为成本。价格也是营销组合中最灵活的因素，它与产品特征和承诺渠道不同，它的变化是异常迅速的。因此，价格策略是企业营销组合的重要因素之一，它直接地决定着企业市场份额的大小和盈利率高低。随着营销环境的日益复杂，制定价格策略的难度越来越大，不仅要考虑成本补偿问题，还要考虑消费者接受能力和竞争状况。 一、影响产品定价的因素 影响产品定价的因素很多，有企业内部因素，也有企业外部因素；有主观的因素，也有客观的因素。概括起来，大体上可以有产品成本、市场需求、竞争因素和其他因素四个方面。 （一）产品成本 马克思主义理论告诉人们，商品的价值是构成价格的基础。商品的价值由C+V+M构成。C+V是在生产过程中物化劳动转移的价值和劳动者为自己创造的价值。M是劳动者为社会创造的价值。显然，对企业的定价来说，成本是一个关键因素。企业产品定价以成本为最低界限，产品价格只有高于成本，企业才能补偿生产上的耗费，从而获得一定盈利。但这并不排斥在一段时期在个别产品上，价格低于成本。 在实际工作中，产品的价格是按成本、利润和税金三部分来制定的。成本又可分解为固定成本和变动成本
市场营销策划模板
竞争品
指的是在同一市场、价格、品牌影响、产品与服务，存在相似这一系列特征，进而双方间展开的这种正面竞争，以各自争夺对方的目标市场和客户。
如手机行业中的苹果与华为，就是竞品关系。又如汽车行业的奔驰与宝马。
争抢品
双方间在价格、品质、服务、品牌，主攻的目标市场和客户上存在较大差异的，但是在同一层面的市场“蛋糕”中，对方会通过自己的营销策略，进一步吸引原本属于你的客户向上/下流动，从而蚕食你的市场份额。
如小米手机通过自己庞大的用户基数和性价比效应，将早期更多偏向于选择其它手机品牌（如华为/三星）的用户，经周边人的影响而产生向下流动（消费变迁），最终成了小米手机的客户。
新产品
竞争对手基于目前市场，在现有产品的功能、品质、性能等基础上，进行了优化升级之后，提供了比原有产品功能更多、性能更优的这样一种全新产品。
如微信，取代了原来要付费发短信/图片的中国移动的短信/通话功能（用户痛点）。又如锤子手机中的“子弹短信”功能，通过即时语音/文字转换/发送的新功能/特性，顺势抓住了新产品的“逆袭”机遇。
替代品
与竞品不属于同一品类，看似没有什么直接竞争关系，但实际上却能满足客户相同/相似需求的这种产品。
如外卖点餐（平台）的出现，由于其快捷、省事的特性，替代了传统方便面不营养、不卫生的缺陷（糟点）。
当你弄清楚以上四大竞争维度和关系后，再结合如下策略，你的市场发展将会更为有利。
应对竞争的破解策略是什么？
竞争品》横向破解法》平衡+补缺
平衡策略就是避免与你的竞争对手打资源“消耗战”。采取与竞品保持“不被拉开/甩尾”“不被蚕食”“不被攻击”“不被落后”的状态，力争在这种形态下获取自身的平稳发展和营收。
如：支付宝与微信扫码的移动支付、摩拜与OFO，其都是采用了一种平衡的竞争策略，即在市场竞争中与对手保持“动态平衡”的状态，我占不了你的便宜，你也别想占我便宜。
补缺策略：
通过对竞争市场的分析、寻找、识别，而后找出一个被对手忽视或未被察觉，但可以进行填补的“空白”区域。如益智补脑类的XX核桃，就是寻找到了学生和耗费脑力这一消费群的“空白”市场，而后以“补缺”（以补脑益智的定位）策略顺势切了进去。
争抢品》纵向破解法
在与对手的品牌定位、价格定位、目标市场、产品品质存有较大区隔和差异的，如轿车中的奔驰和大众，相对来说前者就属于高端型，而长城、路虎相对而言，后者为高端型。
基于“高端”“低端”的这两种不同层级，但却又处于争品的对垒阵营中，其主要的策略（破解法）为“上切下展”。
上切：以品质、品牌、品类做切入，通过品质的提升来向上做“撕口”的动作，以获得新的发展机会，如汽车品牌的的讴歌、雷克萨斯。
下展：以更优的性价比针对目标客群，采用特别的定价策略、以使你的产品/品牌更有竞争力。如汽车行业中的长城SUV，手机行业中的小米等。
新产品》破解法》观察+反击
因新产品在切入市场初期，会面临很多的质疑，如：品质、服务、价格、口碑等。此时主要以守候与观察市场/客户的动态变化为主，而后及时收集和掌握相应的数据/资料，以利为后期做好反击的准备。
如瓜子二手车，采取“没有中间商赚差价”这一定位/策略，进而反击了人人车、优信等前辈们的薄弱环节（B2CB模式有中间商存在，给用户不太放心的感觉）。
替代品》破解法》防漏+反吸
由于替代品具有明显的竞争要素存在，此时你的首要应变策略是以防漏为主。如共享单车的出现，截取了地铁口出租车的生意，外卖平台截取了方便面的目标客群。
反吸：通过有效的营销策略，把之前属于对手/竞品的客户给反吸了过来。如高铁把飞机的目标客给反吸了过来。
竞争在所难免也并非不可扭转（特别是现在的同质化竞争中）。但只要你能及时看清市场变化，而后采取有利、有效的应对策略，竞争反而会给你一种向上的力量，如寻找品类的差异定位、细分的切入机会、品牌的定位等等，通过你的这一“反击”措施，反倒能让你赢得更多更大的胜利。
本文研究/分析/产生来源（外部公开资料+得道营销专家团队）：
·《2018消费升级大数据报告》；
·《快消品-市场营销策划》；
·《品牌营销与市场定位》；
·《消费升级，企业如何保持高效增长》；
·《消费心理行为》
价格策略有哪些
1 新产品定价策略 （一）撇脂定价策略 所谓撇脂定价是指在产品生命周期的最初阶段，把产品的价格定得很高，以攫取最大利润。 撇脂定价的条件： 定价策略 （1）市场有足够的购买者，他们的需求缺乏弹性，即使把价格定得很高，市场需求也不会大量减少。 （2）高价使需求减少，但不致抵消高价所带来的利益。 （3）在高价情况下，仍然独家经营，别无竞争者。高价使人们产生这种产品是高档产品的印象。 （二）渗透定价策略 所谓渗透定价是指企业把其创新产品的价格定得相对较低，以吸引大量顾客，提高市场占有率。 渗透定价的条件： （1）市场需求对价格极为敏感，低价会刺激市场需求迅速增长。 （2）企业的生产成本和经营费用会随着生产经营经验的增加而下降。 （3）低价不会引起实际和潜在的竞争。 （三）满意定价策略 满意定价策略是一种介于撇脂定价策略和渗透定价策略之间的价格策略。其所定的价格比撇脂价格低，而比渗透价格要高，是一种中间价格。这种定价策略由于能使生产者和顾客都比较满意而得名。有时它又被称为“君子价格”或“温和价格”。 2 产品组合定价策略 1、生产大类的定价 2、可选产品定价 3、必选产品定价 4、附加产品定价 5、产品捆绑定价 3 价格调整策略 1、折扣和补贴定价 2、分层定价 3、心理定价 4、促销定价 5、地区定价 6、国际定价 4 刺激性定价策略 1、拍卖式定价 2、团购式定价 4、抢购式定价 5、与产品未来利润增长挂钩的持续回报式定价 6、会员积分式定价
市场营销五种定价策略是什么
1、尾数定价。
尾数定价就是对产品的价格不取整数而保留尾数，这是利用消费者的心理因素来制定价格。保留尾数可以降低一位数价格，给人一种便宜或是吉祥的感觉。
销售商常为价格感知上的细微差别而绞尽脑汁：价值9999元的珠宝，要比标价为10000元的同等质量的产品热销得多，更容易受到消费者的青睐，这其中的奥妙就是尾数定价在发挥作用。
2、整数定价。
在移动支付还未流行的时候，如果顾客为了购买一瓶水、一只牙刷，而迫不得已搜索口袋，四处寻找硬币，那么此刻心中一定大为恼火，很有可能下次再也不来光顾了，只因为店里的日用品的价格有太多的零头。
因此，对于日常的生活用品，销售商常常采用整数定价法，而不是同上面的奢侈品一样，采用尾数定价法。例如，在水饮品市场，乐百氏、娃哈哈的产品，是以整数1元、2元定价的。
3、威望定价。
当我们分析研究汽车的价格与质量认知的关系时，会发现二者是呈正相关的关系。例如：人们会认为，定价较高的汽车有较高的质量，并可能认为高价值汽车的价格可以高于其真实价格。汽车的这种方法就是威望定价，产品的价格越高，所显示出的价值越大，质量越好，越名贵，就越有品牌。
提到汽车，人们都会想到奔驰、宝马、奥迪；提到手表，人们就会想到劳力士；提到箱包，人们就想到了LV。这些名牌产品不仅以优质高档闻名于世，更以其价格昂贵而引人注目。
4、招徕定价
招徕定价，就是零售商利用部分顾客求廉的心理，特意将某几种产品的价格定得较低以吸引顾客。某些商店随机推出降价商品，每天、每时都有一两种商品降价出售，吸引顾客经常来采购廉价商品，同时也选购了其他正常价格的商品。
零售商在定价时常借助于参考价格，购买者在评价某一产品时，大脑中也常有一个参考价格，因此招徕定价在越来越频繁的促销活动中作用明显。
比如，大型商场在节日或销售旺季，经常会进行“优惠酬宾”的宣传活动，招徕价格就是其中的亮点。商家会把制造商的建议零售价或以往的卖价，与现在的热卖价标在一起进行比较，并标明减价原因，减价幅度，暗示消费者关注其中的差价，引导消费者进行抢购，从而扩大宣传效果。
5、习惯定价。
习惯定价，是产品的销售方按照顾客的要求习惯和价格习惯对产品进行定价。日常消费品的价格，一般易于在消费者心中形成一种习惯性标准，符合其标准的价格就容易被顾客所接受，偏离其标准的价格就容易引起顾客的怀疑。
高于习惯价格会被消费者认为是变相涨价；低于习惯价格，又会被消费者怀疑质量是否有问题。
案例分析 1．沃尔玛与凯玛特的价格策略
1.沃尔玛与凯玛特的价格策略（1）两家零售公司采用的是什么价格政策？ 沃尔玛采用的是稳定价格政策，凯玛特采用的是高/低价格政策。（2）两家零售公司采用的价格政策各有什么利处和弊端？高/低价格政策的利处：刺激消费，加速商品周转；同一种商品价格变化可以使其在不同商场上具有吸引力；以一带十，达到连带消费的目的；对于以价格作为竞争武器的零售商而言，该价格更容易运转。弊处是：降低消费者忠诚度；增加库存管理难度；增加人员开支与其他费用；服务水准难以提高，增大日常管理难度。稳定价格政策的利处：可以稳定商品销售，从而有利于库存管理和防止脱销；可以减少人员开支和其他费用；能为顾客提供更优质服务；改进日常管理工作，维持顾客忠诚。弊处是：缺乏连带消费吸引力，缺乏商品在特定时期的快速周转；在不同市场缺乏吸引力；对有些企业而言难以长期保持低价。
举例说明企业针对目标市场如何制定价格策略
以下供参考，希望对你有用：合理的价格有时可以决定一件商品的销售好坏，严重影响整个卖场的销售业绩。如何把商品的价格制定的更合理，在保持利润额的情况下，尽可能接近和满足顾客对商品的价格需求，已越来越为商家们所重视。那么如何把价格制定得更合理呢？这其实是要讲求策略的。卖场定价策略一般有高价、中价、低价三种。由于市场环境不同、定价对象不同以及实施方法的差异，又可细分为多种策略。采取与实际情况相符的定价策略，对实现卖场的经营目标十分重要。采用何种定价策略，必须考虑多种因素，其中最重要的有商品的需求弹性、卖场自身的经营状况和竞争对手的状况等。一、阶段性定价策略阶段性定价策略，就是卖场根据商品所处市场寿命周期的不同阶段来制定价格的策略。这一定价策略主要是根据不同阶段的成本、供求关系、竞争情况等的变化特点，以及市场接受程度等，采取不同的定价策略，以增强商品的竞争能力，扩大市场占有率，从而为卖场争取尽可能大的利润。1.导入期定价策略在导入期中，由于商品刚刚投入市场，顾客还不熟悉，因此销量低，没有竞争者或竞争者很少。为了打开新商品的销路，在定价方面，可根据不同情况采用高价定价策略、低价定价策略和中价定价策略。（1）高价定价策略高价定位策略的依据是在消费者中间，有部分收入较高的人，对新商品有特别的偏好，愿意出高价购买。对全新品牌的商品，一般可采用高价定价策略。另外，对某些市场寿命周期短，需求弹性小，翻新较快的商品，在投放市场时，如能吸引消费者，引起消费者的“求新心理”，使得需求强度增大，也可采用高价出售，并迅速组织大批量采购，缩短导入期的时间。（2）低价定价策略低价定价策略是高价策略的反面，即有意把新品牌的商品价格定得很低，必要时甚至微量亏本出售，以多销达到渗透市场、迅速扩大市场占有率的目的。低价定价策略适用于商品需求富于弹性时的情况。因为低价能够相应扩大销量，或者说存在着一个大的潜在市场，卖场能够从多销中获得利润。（3）中价定价策略此策略以价格稳定和预期销售额的稳定增长为目标，力求将价格定在一个适中的水平上，所以也称稳定价格策略。这种策略在卖场上一般不太常用。2成长期定价策略品牌商品进入成长期后，卖场经营能力和销售能力扩大，销售量迅速增长，利润也随之增加。因此，成长期品牌商品定价策略，一般是选择适合竞争条件，能保证卖场实现目标利润或目标报酬率的目标定价策略。3.成熟期定价策略品牌商品在市场上进入成熟期后，顾客需求呈饱和状态，销量已达顶点，并开始呈下降趋势，市场竞争日趋尖锐激烈，仿制品和替代品日益增多，利润达到顶点。在这个阶段，一般采用竞争定价策略：将该品牌商品价格定得低于同类商品，以排斥竞争者，维持销售额的稳定或进一步增大。采取竞争定价策略时，正确掌握降价的依据和降价幅度是非常重要的，一般应视具体情况而定。如果可以成功地使商品具有明显特色从而拥有忠诚的顾客，仍可维持原价。如果商品无特色，则可采用降价方法进行竞争，但降价时要特别小心，以免引起价格战，最终导致卖场亏损。4.衰退期定价策略衰退期是商品市场生命周期的最后阶段。在衰退期，商品的市场需求和销售量开始较大幅度下降，市场已发现了新的替代品，利润也日益缩减。这个时期常采用的定价策略有维持价格策略和驱逐价格策略两种。（1）维持定价策略这是指维持商品在成熟期的价格水平或将之稍作降低的策略。卖场采取这种定价策略，一是希望商品继续在消费者心目中留下好的印象；二是希望卖场继续获得一定的利润。对于需求弹性较小的商品，多数卖场会采用这种定价策略。维持性价格的成功与否，取决于新的替代品的供给状况。如果新的替代品满足不了需求，那么卖场就可以维持一定的市场；如果替代品供应充足，消费者会转向替代品，这样会加速旧的商品退出市场的速度。（2）驱逐定价策略对于需求弹性大的商品，卖场则可采取驱逐定价策略，有意将价格降到无利可图的水平，从而将竞争者驱逐出市场。尽量扩大卖场的市场占有率，以保证销量、回收投资。驱逐价格一般只在成本水平上定价。二、因人制宜的定价策略从实际出发，根据市场购买者的具体心理特点和要求，制定有针对性、效果明显和成本合理的营销策略，是卖场营销决策的基本原则。商品定价策略也是一样，首先就是根据不同的消费者群体特征和心理特点采用相应的定价策略，这就是因人制宜的定价策略，具体包括：1.习惯定价策略即根据目标顾客群体长期对该类商品价格的认同和接受水平进行定价。该策略适用于消费者所熟悉的、竞争比较激烈的商品种类。实施习惯定价策略的主要步骤是：(1)确定目标市场范围① 对该市场的了解和把握程度如何?② 商品性能、品牌和价格等因素是否为顾客所熟悉?③ 商品的竞争激烈程度如何?(2)调查消费者对同类商品的价格接受水平① 市场上现有同类商品的价格水平如何?② 消费者对同类商品的价格水平的承受上限?③ 消费者对不同档次的商品价位的接受程度?④ 消费者的支付能力差异如何?(3)确定相应的价格策略① 制定商品价格的浮动范围和变化幅度。② 不同目标市场制定不同习惯水平的价格。③ 调整商品的尺寸大小和包装设计以适应预定价格。④ 实行统一的建议零售价格。⑤ 实行统一的最后零售价格。(4)控制定价策略的实施① 实施既定的价格策略。② 评估价格策略的实际效果。③ 分析失误原因和市场条件变化。④ 修正、调整价格策略。2.理解价格定价策略即根据不同消费者群体对商品价值的不同理解，来决定不同市场的价格定位。如果消费者比较了解某商品的生产过程、比较成本和附加功用，同时不同的消费者群体对商品价值的理解又有较大的距离，那么就可以考虑采用理解价值定价策略。3.区分需求定价策略根据不同顾客的心理特点，制定相适宜的价格水平以符合消费者的预期。对于顾客群体分散、价格心理偏差显著的市场，卖场应该仔细分析、区别不同消费者群体的实际需要特点，分别制定相宜的策略。例如，有些顾客预期商品价格近期内会上涨，那么卖场就可以适当调低市场上的商品价格，吸引这些消费者及时或提前购买，满足其追求实惠的动机。针对部分消费者对商品价格斤斤计较的心理，卖场可以采用价格保证或最低价格承诺。针对部分消费者虚荣心理和追求声望的动机，卖场可以配合适当的商品附加值和附加服务，大幅度提高商品定价。针对部分消费者价格攀比的心理，卖场可以对不同档次商品的价格拉开距离，高档高价、低档低价。实施区分需求定价策略的主要步骤有：(1)确定目标市场范围(2)调查、分析消费者的价格心理特点① 对商品价格变化的预期。② 对商品价格的关注程度。③ 对商品价格变化的敏感度。④ 对商品价格象征意义的理解和接受程度。⑤ 商品价格在产品各种因素中的重要性排位。(3)确定相应的价格策略① 高价策略。② 低价策略。③ 优惠价策略。④ 变动价格策略。⑤ 选择具体的定价技巧。(4)控制定价策略的实施① 实施既定的策略。② 评估价格策略的实际效果。③ 分析失误原因和市场条件变化。④ 修正、调整价格策略。三、因地制宜的定价策略除了针对同一市场的不同消费者制定价格策略之外，卖场还应该根据不同地区、不同市场、不同销售渠道的具体情况和相应的消费者特点，选择不同的定价策略。1.高档商场针对高档商品市场的高品位、顾客求名和炫耀动机强烈、讲究商品质量和独特性等特点，可以采用分级定价法、撇脂定价策略、声誉定价策略、投标定价法等。2.中档商场针对中档商品市场的从众和攀比心理、求实求优动机强烈、重视质量保证和售后服务、追求价格性能比等特点，可以采用分级定价法、方便定价法、习惯定价法、单位定价法、从众定价法、零数定价法、奇数定价法、非整数定价法等。3.低档商场根据低档商品市场以求廉、求利为主的特点，采用渗透定价法、处理定价法、折扣定价法、反向定价法、同一定价法等。4.连锁专卖店适合采用统一定价策略、渗透定价策略、分级定价法、方便定价法等。5.普通店铺适合采用零数定价法、奇数定价法、非整数定价法、特价(优惠价)定价法、习惯定价法等。四、因时制宜的定价策略卖场可以根据不同季节、不同购买时段、不同经济社会环境的市场变化规律和消费者行为规律，制定相应的、有效的、可行的价格策略。1.换季大减价策略对于季节性强的商品，利用季节转换的机会实行商品大减价，以吸引广大消费者选购商品。通常在国外百货公司每年都有两次换季大减价，即冬季和夏季大减价，甚至各厂家也利用此机会实施减价促销策略。2.需求季节差价策略根据商品在一年四季中的不同需求程度和需求量，实行季节差价，即商品价格随着季节的变化而做出相应的调整。典型的如冬季服装到了冬季末、春季初就要大幅度降价促销，否则过了一年款式可能就被淘汰，不符合消费者需要了。3.生产季节差价策略有些商品的生产受自然季节的影响，不同季节的商品供应量呈周期性波动，卖场因此要根据一年四季的市场供求关系定价。4.阶段定价策略根据商品所处的市场生命周期的不同阶段，制定不同水平的价格。通常价格的变化幅度与商品市场需求量的变化幅度相一致。例如引入期的商品定价较多应用撇脂定价策略，成长期的商品定价较多应用渗透定价策略，成熟期的定价较多应用让利促销策略，衰退期的定价较多应用减价或折扣策略。5.新货上场定价策略通常新货上市的时候，会针对消费者求新、好奇、从众的心理将商品价格定的比较高。如每一时期的新款手机上市，售价都很高，只有少数潮流带领者购买，随着该款式的大面积推广流行，其价格不断下调以吸引众多的跟随者购买。6.周末特价策略为了吸引周末休息的人们踊跃购买商品，许多卖场采用周末特价或周末大酬宾的策略招徕平时无暇光顾卖场的顾客。这在一些大的卖场比如国美、苏宁、沃尔玛、家乐福等综合类卖场中表现得特别明显。7.每日特价策略对于商品种类和系列比较多的卖场还可以实行每日特价策略，即星期一到星期日每天有一种款式的商品以特别优惠的价格出售，因此每一天都能够吸引相应的消费者购买一定的商品。8.不同时段的优惠价策略针对某些商品的购买或消费过于集中在一定的时段，卖场可以采用不同时段实行不同价格的策略。五、薄利多销和厚利限销定价策略1.薄利多销价格策略薄利多销定价策略是指商品定价时，有意识地压低单位利润水平，以相对低廉的价格刺激需求，增大和提高市场占有率，争取长时期内实现利润目标的一种定价策略。对于社会需求量大、资源有保证、生产有潜力、价格与成本弹性又较大的商品，适宜采用这种定价策略。正常情况下，采用薄利多销定价策略有三个约束性条件：（1）从卖场内部看，生产条件或库存条件允许产量或销量的扩大，能满足降低价格所引起的需求量的增加。反之，将蒙受“薄利”的损失。（2）需求的价格弹性大于1，即一定的价格下降幅度能引起更大的需求上升幅度，否则，会得不偿失。（3）销售额增加量扣除上交税金的增量后尚大于成本的增量。如果原有价格下的生产与销售有利润的话，能增加利润额。如果原来是亏损的，则能减少亏损额。总之，只要具备上述三个约束性条件，卖场通过相对降价而扩大销量，也是薄利多销。纵观国内外许多优秀卖场，都是靠廉价和薄利多销策略成功的。如美国尿布公司生产的一次性贝贝尿布就是靠薄利多销打开市场销路的。尿布公司通过对100多万人调查了解到：全美国的儿童每年要换150亿次尿布，如能解决尿布使用渗水性能差的问题，这将是一个广阔的市场。尿布公司针对这一情况经过9个月的试制，生产出一种吸水性强、贴身、干燥柔软的贝贝尿布，每块10美分。但是投放市场后，只卖出预期数量的一半。公司于是又通过大力节约成本，扩大生产，使单位售价从10美分降到6美分。很快，价廉物美的贝贝尿布深受母亲们的欢迎，不久，美国有一半以上儿童都采用了贝贝尿布。2.厚利限销定价策略厚利限销定价策略与薄利多销策略相对，是指卖场通过对某些商品有意识地提高价格，以获取厚利。该策略的目的是获取厚利而不是限销，因为限销只是该策略的执行所带来的必然后果。厚利限销策略的适用范围：使用稀缺资源生产的非生产(生活)必需品，外贸商品中的非生活必需品，有较大心理价值和观赏价值的声望性商品，消费者急需、但受经济或技术条件限制不能短期内迅速增长的商品。运用厚利限销定价策略注意“厚利”与“限销”之间应相互适应，适当把握。“厚利”并非利润越大越好，它必须控制在市场能容纳的预期销售量的可销价格水平的限度之内。“限销”也并非销量越少越好，而是将销量和一定的市场供求状况联系起来，并能实现较佳的经济效益。采用厚利限销定价策略有三个约束性条件：（1）在市场上无十分相近的竞争者，以至于能维持厚利价格局面。（2）需求弹性缺乏，如果要增加一定幅度的销量就得以更大幅度降价为代价，或者减少一定幅度的销量需要更大幅度提价。（3）降低价格所损失的利润大于扩大销量所能得到的利润。或者说，通过增加的销售收入，扣除成本增量和应多交的税金后的利润增量不及直接提价、减少销量所多得的利润。以下两种情况也属于厚利限销：第一，在既定需求状况下，减少销量，需提高市场成交价格。第二，如果有一个更高的需求状况出现，扩大销量没有直接提价有利，卖场自然会采取厚利限销定价策略。由于高价厚利必然导致卖场间竞争加剧，从长期来看，不能真正实现利润最大化，所以高价厚利价格策略是一种适于一定范围的短期价格策略，卖场在采用时一定要慎之又慎。六、商品组合定价策略卖场通常不只是销售单件商品，而且还要销售商品大类，即一组相互关联的商品。商品大类中每一单件商品都有其不同的外观和特色。卖场对商品大类定价时，必须考虑商品大类中各个相关商品间的成本差异、顾客对这些商品不同外观的评价以及竞争者的商品价格等一系列因素，从而制定相应的定价策略。1.商品线定价策略商品线是指由不同等级的同种商品构成的商品组合。卖场在对商品线定价时，可根据商品大类中各个相互关联的商品之间的成本差异、顾客对这些商品不同外观的评价以及竞争者的商品价格，来决定各个相关商品之间的“价格阶梯”。如果商品大类中的两个前后连接的商品之间的“价格差额”小，购买者就会购买更先进的商品，从而会使卖场的利润增加。反之，如果“价格差额”大，顾客当然只会购买较差的产品。2.连带商品定价策略连带商品又叫互补商品。对这类商品定价时，要有意识地降低互补商品中购买次数少、消费者对降价反映又比较敏感的商品价格。另一方面，又要有意识地提高互补商品中消耗最大、需要多次重复购买、消费者对其价格提高反映又不太敏感的商品价格。3.系列商品定价策略对于既能单件购买，又能配套购买的系列商品，可实行成套购买价格优惠的做法。如仅仅一件卫浴设施，可按原价出售，而包括浴缸、马桶，水槽等在内的整套设备如果一次性购买的话则可以减价优惠。由于成套销售可以节省流通费用，而减价优惠又可以扩大销售，这样一来，流通速度和资金周转大大加快，有利于提高卖场的经济效益。4.分级定价策略卖场将同一种商品，根据质量上和外观上的差别，分成不同等级，选其中一种商品作为标准品，其余依次排列，定为低、中、高三档，再分别作价。对于低档商品，可使其价格接近产品成本。对于高档商品，可使其价格较大幅度地超过商品成本。七、折扣定价策略折扣定价策略是卖场在一定的市场范围内，以目标价格为标准，根据购买者的具体情况和购买条件，以某种优惠为手段，刺激销售商品的一种价格策略。通常为卖场所采用的折扣策略有以下几种：1.数量折扣数量折扣是对购买商品数量达到一定数额的买主给予的折扣。一般来说，购买的数量越大，折扣也就越多。数量折扣有两种形式：累计数量折扣和一次性数量折扣。累计数量折扣是指在一定时期内购买的累计总额达到一定数量时，按总量给予的一定折扣。一次性数量折扣是指按一次性购买数量的多少而给予折扣的一种策略。由于销售量增大，实行数量折扣可以降低商品的单位成本，加速资金周转的速度。然而，要决定最佳的批量和合理的折扣率往往比较困难，卖场应根据自身情况酌情制定。2.季节折扣季节折扣是卖场向那些购买非当季商品或服务的购买者所提供的一种折扣。季节折扣使卖场在一年内得以维持稳定的生产和经营，在淡季也能获得较高的销售额。3.心理性折扣心理性折扣是利用消费者喜欢折价、优惠价和处理价的心理而采用的降价求销手段。当某种商品的牌子、性能、寿命等不为广大消费者所了解、商品市场接受程度很低的时候，或者商品库存增加、销路又不太好的时候，采取心理性折扣，一般都会收到较好的效果。但在采用心理性折扣策略时，折扣率必须合理，只有这样，才能达到销售的目的。八、心理定价策略卖场在定价过程中，必须考虑消费者在购买活动中的某种特殊的心理，从而激发他们的购买欲望，达到扩大销售的目的。消费者的价格心理主要有：以价格区分商品档次的心理，追求名牌心理，求廉价格心理，“买涨不买落”心理，追求时尚心理，对价格数字的喜好心理，非整数价格的信任心理，对价格尾数的错觉心理等等。根据消费者不同的价格心理，卖场在定价时应该采用不同的策略：1.依据人们以价格区分商品档次的心理定价策略这是根据消费者以价格区分商品档次的心理而采取的定价策略。一般来说，卖场可对耐用消费品、以时尚青年或拥有一定社会地位的人士为主要顾客的商品，制定适当的高价，以刺激他们的购买欲望。2.依据人们对声誉度和美誉度的追求定价策略有一部分消费者由于对商品的需求更注重它的声誉度和美誉度，所以卖场在定价时应对他们所产生需求的这部分商品制定一种足够排除一般消费者购买的高价，从而给这部分消费者带来一种经济富有、社会地位高的自豪感，使其自尊需要得到满足。3.依据习惯行为和心理定价格策略根据人们对基本生活用品所形成的习惯价格心理，卖场在定价时可采用习惯价格策略，即对基本生活用品按一个固定价格出售。一般来说，习惯价格一旦形成就很难改变，其他卖场如果出售同样商品，也应按习惯价格定价，否则就很难打开销路。4.依据同质低价更受欢迎定价策略绝大多数的消费者都会喜欢物美价廉的商品，在同样的商品质量下，价格低的商品就容易受到欢迎，销售量大，占有的市场份额高。但是低价一定要和低成本联系起来，否则低价策略是难以维持的。5.依据消费者“买涨不买落”的价格心理定价策略这是根据消费者“买涨不买落”的价格心理而采取的定价策略，即在某类商品价格普遍上涨时，卖场应对这类商品采取高价政策，而当这类商品普遍降价时，卖场又应以低于同类商品的价格销售。6.依据人们对某个数字的偏好定价策略针对消费者对价格数字的偏好心理，卖场在定价时应掌握一定的技巧。如对欧美的消费者来说，商品价格应避免出现“13”；对我国香港、台湾地区及新加坡的消费者来说，商品价格应避免出现“4”；而有些价格数字如6、8则是消费者喜好的。下面我们将通过著名运动品牌锐步的策划案例，来看看价格策划在整个营销活动中所起的重要作用。锐步运动鞋作为世界上著名的体育运动产品，是第一个在印度开设专卖店的世界性运动鞋集团。但有谁知道，当初锐步鞋进入印度市场时，其价格之高超出了人们的想像呢?据报纸报道，当时一双中档锐步鞋的价格竟然相当于一个低级公务员一个月的收入，或者是农民一头牛的价格。采取何种价格政策是锐步公司进入印度后遇到的最初挑战。锐步公司为是否要专门在印度推出一种价格低于1 000卢比的大众化运动鞋款型而经历了两年的思考。最终锐步公司得出结论，尽管在印度的制作成本比较低廉，但是锐步运动鞋无法在低价格的情况下维持其品牌质量。于是，锐步公司决定采取高定价的策略来维持自身的品牌形象。当这一策略被采纳之后，锐步公司向市场推出了价格高达2 000卢比的运动鞋。当这些鞋上市之后，锐步公司的一位地区主管经过调查得知了一部分人的反应。他说：“我听到一位农民在印度的一家锐步专卖店里询问一双跑鞋的价格，这双鞋价值2500卢比(58美元)。那位农民的妻子说：’走吧，用这么多钱我们可以买一头牛了。’”听到这样的反应，锐步起初为自己的高价感到了不安，但他们坚持了下来。结果是这一价格给锐步带来了好处。把即使是最便宜的锐步鞋也定位在2 000卢比左右的价格，使锐步鞋有一种独一无二的品质，同时也帮助锐步公司开拓了印度广阔的市场。例如，锐步公司限量出售的3 000双“三维电石型”锐步鞋，这种鞋的售价超过了5 000卢比，在印度等于1台冰箱的价钱。尽管如此，仅仅在4天之内，这种鞋却被抢购一空。锐步总结他们高定价的原因时说，锐步作为世界知名品牌，价格低了消费者会认为不符合它的品牌。所以最终锐步决定采取高定价策略。事实证明这个决策是正确的。现在，锐步鞋已经成为印度购买欲望十足的中产阶级年轻人的时尚产品。锐步公司在印度市场还有一个令人惊讶的发现：对世界名牌胃口很大的年轻人不仅仅局限在印度的几个大城市，即使是印度的二流城市，其消费者的消费能力实际上比几个国际大都市还要高。自从有了这一发现之后，锐步公司就更加坚定了决心。为了保护自己的品牌形象，锐步公司在印度专门致力于开设锐步专卖店，每一个专卖店都由个人进行特许经销。由于经营锐步公司的产品利润相当可观，因此申请加盟者日益增多。据有关媒体报道，现在印度的锐步专卖店一年能够为锐步公司卖出30万双运动鞋，占到了印度高级运动鞋市场的60％，每年为锐步公司创造了数额巨大的利润。
奥普浴霸 ----成功的高价营销策略为什么会成功呢
这是我做的一个案例分析,你可以看一下! 摘要：今天，在城里已经很少有人不知道浴霸是干什么用的了，而且人们往往习惯于在浴霸前加上奥普两个字，奥普与浴霸似乎是天经地义就应该连在一起的。 高凌说：“做浴霸的人很多，但都不是我们的竞争对手。”高凌是北京分公司的总经理。据不完全统计，目前国内生产浴霸产品的厂家至少有上百家。但奥普始终保持了50％以上的市场占有率。高凌认为，奥普的营销策略是制胜的法宝。营销成功的主要原因是高价营销策略 关键词： 澳大利亚杭州奥普电器有限公司是专业生产卫浴电器的澳大利亚独资企业,自创建以来，一直以领先的技术，卓越的品质和完善的服务，领导着中国浴霸行业的发展和家庭卫浴时尚的更新；更凭借丰富的经验，创新以及安全的解决方案，成为目前亚洲最大的卫浴电器生产基地之一。 奥普深谙品质之道，坚持以严格的质量控制实现其品质由表及里的高度完美，并始终将“安全”列为至高标准。独家采用NBSS苛刻的检验标准，以高标准带来高质量的安全取暖泡，从而使浴霸行业的制造水准提升至一个新的高度。 自问世以来，奥普产品不仅相继获得了“欧共体CE安全认证”、“SAA国际安全认证”、“ISO9001国际质量管理体系认证”和“中国电工产品安全认证”等多项专业认证，更赢得消费者一致的信赖与赞赏，以“因为专业，所以安全”的形象名扬浴霸市场，俯视同跻。因此，奥普浴霸销量始终高居行业前列。不仅畅销中国，亦深受澳大利亚、法国、德国、比利时、新西兰、日本、韩国等国消费者青睐。 产品一旦旺销，立即就会引来许多行业跟进者，据不完全统计，目前国内生产浴霸产品的厂家至少有上百家。作为行业的开拓者和领先者，奥普企业是相当成功的，其独特的高价营销策略和先进内部管理方式非常值得研究。 一、企业简介 1、公司情况 杭州奥普电器有限公司是一家以生产小家电产品为主的外商独资企业，主要生产销售包括浴霸、通风扇、电热毛巾架、电暖架等小家电系列产品。多年来，公司获得了100多项的国家专利，通过了多项国际认证；“奥普”是小家电领域的知名品牌，奥普公司凭借其优良的产品品质和良好的售后服务深受广大消费者喜爱和好评，同时也赢得业内人士的尊重和敬仰。其代表产品“奥普浴霸”（浴室取暖设备）在国内外颇受欢迎，仅此一项奥普 公司在中国地区的年销售额便超过2亿元。 2、企业文化 奥普，奥普不仅创造产品，更重要的是创造独特的企业文化，在奥普能看到不少明清年代的古典家具。在奥普人眼里，它们不仅是一件件古物，更是一件件完美的工艺品，它们有着深厚的文化底蕴，是奥普时尚设计的灵感源泉。竞争对手可以抄袭、模仿奥普的产品，但永远抄袭、模仿不了奥普的产品质量、专业精神和文化内涵。企业的竞争是产品的竞争、人才的竞争。但归根 结底更是文化品味的竞争。因为，奥普不仅仅一直致力于传播温暖，也始终不遗余力地为大众传播艺术；奥普不仅仅是在创造一种产品，也是在努力创造一种文化；奥普产品的创意都来自于对文化的深刻理解和永远领导时尚的决心。 二、价格策略-----不打价格战，高价值就要保持高价位 1．高价位来源于高价值； 许多人对高价位的认识上存在两个方面的误区：第一，高价位是不顾消费者利益由企业随意定价的；第二，高价位是靠巨额的广告投入来支撑的。其实不然，高价格策略不是随便可以采用的，奥普的高价策略是由它的品牌价值、高价值的产品、优质的服务、安全的质量等价值条件去支持的，是由其营销策略和奥普在浴霸行业的领导地位决定的。 首先，如果单从价格来划分，不外乎这样四种：低价值低价格、低价值高价格、高价值低价格、高价值高价格。从消费者角度来看，前两种策略是不适合消费者需求的。高价值低价格也就是所谓价廉物美的产品是最受欢迎的，这其中价廉并不是绝对的低价，而是相对于产品的高价值得来的。 因此奥普的高价位来源于其产品的价值及高附加值，也是因为它的高价策略，奥普在不断提升产品品质，追求最优的性价比。作为一个名牌产品，实实在在的使用价值和安全可靠的品质保障是必不可少的。奥普的高价格是相对一些低价值低价格产品而言，由于奥普销量、市场占有率的高居下，奥普浴霸的售价实际已经走向高价值低价格良性循环，这也是奥普公司的价格策略的意图所在。 使用过奥普浴霸的消费者说的一句话是最恰当的：“奥普浴霸用起来让人安全、放心。”同时据专业人士介绍，从爱迪生发明灯泡到现在，灯泡的灯头与玻璃壳之间都用胶泥来粘，浴霸的取暖灯泡自身比较重、大，加上高温，时间久了，胶泥老化产生的灯泡脱落现象屡见不鲜，而奥普的取暖泡玻壳与灯头结合处设计了一道螺纹，加固了两者间的连接，进一步保证了消费者的安全。除此之外，奥普取暖泡选用了温度系数较高的材料，增加了灯泡温度适应能力。另外，奥普取暖泡创新的泡内负压技术，防止玻璃外溅，这些特质都是独有的。所以，相对于这样的产品质量，奥普的价格看似最高，其实这正是奥普产品高附加值的体现之一，这正是品牌化经营的企业一直追求的。当奥普在决定了高价位策略同时，就决定了不断提高产品的价值和附加值，所以它总是能带给消费者最大程度上的品质保障。 有另一种说法，名牌产品的价格中有相当一部分来源于其巨额的广告费，这种说法显然缺乏广告常识的。只要略懂营销的人都知道，销量越大的产品其单位销售成本越低，两者之间是成反比的，销售成本中当然包括广告费用，由于销量的巨大，其划分到单位产品上的广告成本已是微乎其微。相比之下，有些看似低价、广告投入少的产品，由于其销量也小，所以划分到单台产品的销售成本及广告费反而更高。 2、奥普的高价位给代理商提供了的合理化的利润空间，同时使其在销售通路、终端各方面的资金流通顺畅，保障了对消费者的最终负责；浴霸产品的售后服务较其他电器产品显得尤其重要，没有合理的利润，对消费者的保证就成为空话。 3、高价位是为了开发研制更进步的新一代浴用电器产品作资金储备，以带动了整个行业的技术进步。 在今天这个个性化的感性消费时代，消费者对家电产品的选择更多地集中在性能、安全、品质、服务，而非价格上，只有创新和保持技术领先，才是竞争致胜的关键。目前浴霸行业尚欠成熟、产品质量参差不齐、价格差距相去甚远、行业规范有待改善。奥普更多的是把精力放在改技术、提高品质、加强服务、提高行业水平上，为消费者提供更高价值的产品和创造更高的生活享受。正因为这方面的努力奥普始终保持了行业领先地位。 三、影响普奥定价的因素 1、竞争环境 竞争环境是影响企业定价不可忽视的因素，不同的市场环境存在着不同的竞争强度，普奥认真分析自己所处的市场环境，并考察竞争者提供给市场的产品质量和价格，从而制定出对自己更为有利的价格。企业所面临的竞争环境一般有四种情况： (一)完全竞争市场 (二)不完全竞争市场(三)寡头竞争市场 (四)纯粹垄断市场 2、产品成本 产品成本是指产品在生产过程和流通过程中所花费的物质消耗及支付的劳动报酬的总和。 一般来说，产品成本是构成价格的主体部分，且同商品价格水平成同方向运动。产品成本是企业实现再生产的起码条件，因此企业在制定价格时必须保证其生产成本能够收回。随着产量增加以及生产经验的积累，产品的成本不断发生变化，这便意味着产品价格也应随之发生变化。 3、供求关系 供求规律是商品经济的内在规律，产品价格受供求关系的影响，围绕价值发生变动。 (一)价格与需求 这里说的需求，是指有购买欲望和购买能力的有效需要。影响需求的因素很多，这里只讨论价格对需求的一般影响。在其他因素不变的情况下，价格与需求量之间有一种反向变动的关系：需求量随着价格的上升而下降，随着价格的下降而上升，这就是通常所说的需求规律。 (二)价格与供给 供给是指在某一时间内，生产者在一定的价格下愿意并可能出售的产品数量。有效供给必须满足两个条件：有出售愿望和供应能力。在其他因素不变的条件下，价格与供给量之间存在正相关关系：价格上升供给量增加，价格下降供给量下降。 三)供求与均衡价格 受价格的影响，供给与需求的变化方向是相反的。如果在一个价格下，需求量等于供给量，那么市场将达到均衡。 总结：在国际市场营销实践中，由于国际市场供求关系及竞争状况的不断变动，普奥选择了高价的营销策略并且还获得了很大的成功，来源于秉承对消费者和社会的一贯承诺，提供更优质的产品和服务，承担企业公民的责任。提炼了自身的核心竞争力才能使企业在竞争中取胜。奥普公司根据行业特点和产品价值以及自身的强大优势，提炼了自身的核心竞争力：因为专业，所以安全。 安全不是一个低级的品牌指标，当一个品牌持之以恒地把安全作为一个最高追求，那么安全就成了一个品牌显著的标志，会产生强烈的认同。
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商务谈判过程是一个信息沟通的过程，只有双方信息实现正确、全面、顺畅的沟通，才能互相深入了解，才能正确把握和理解对方的利益和条件。下面我整理了国际商务谈判案例分析，供你阅读参考。
国际商务谈判案例分析篇1
中海油某公司欲从澳大利亚某研发公司(以下简称C公司)引进“地层测试仪”，双方就该技术交易在2000至2002年期间举行了多次谈判。地层测试仪是石油勘探开发领域的一项核心技术，掌控在国外少数几个石油巨头公司手中，如斯伦贝谢、哈利伯顿等。他们对中国实行严格的技术封锁，不出售技术和设备，只提供服务，以此来占领中国广阔的市场，赚取高额垄断利润。澳大利亚C公司因缺乏后续研究和开发资金，曾在2000年之前主动带着他们独立开发的、处于国际领先水平的该设备来中国寻求合作者，并先后在中国的渤海和南海进行现场作业，效果很好。
中方于2000年初到澳方C公司进行全面考察，对该公司的技术设备很满意，并就技术引进事宜进行正式谈判。考虑到这项技术的重要性以及公司未来发展的需要，中方谈判的目标是出高价买断该技术。但C公司坚持只给中方技术使用权，允许中方制造该设备，技术专利仍掌控在自己手中。他们不同意将公司赖以生存的核心技术卖掉，委身变成中方的海外子公司或研发机构。双方巨大的原则立场分歧使谈判在一开始就陷入僵局。
中方向C公司表明了立场之后，对谈判进行“冷处理”，回国等待。迫于资金短缺的巨大压力，C公司无法拖延谈判时间，在2000-2002期间，就交易条件多次找中方磋商，试图打破僵局。由于种种原因，中澳双方最终没能达成协议，谈判以失败告终。但中海油科技工作者走出了一条自力更生的技术创新之路。
案例分析
技术贸易一般只转让技术使用权，不转让技术所有权，技术供给方不因把技术转让给他人而失去所有权。技术贸易谈判的内容比较复杂，一般包括技术部分、商务部分(技术转让范围、价格、支付等)和法律部分的谈判。
1.僵局的成因。中澳双方争议的焦点不是价格或技术转让费，而是技术所有权, 并因此使谈判在一开始就陷入僵局。澳方认为，出卖技术所有权就相当于卖掉了自己的公司。中方认为，如果澳方保留所有权，制造出来的设备只能在中国海域作业不能到国外作业，还要长期依赖澳方不断更新技术，中方就变成了澳方的“提款机”。
2.化解僵局的努力。我方采用了休会策略、时间策略、价格策略等等，试图走出僵局。我方了解C公司的处境，缺乏资金和市场，又处在石油巨头公司的威胁之下，自由发展空间狭小。当在澳方谈判受阻时，我方果断地结束了对C公司的访问和谈判，回国静观其变。迫于资金与时间压力，澳方急于与我方修复已搁置的谈判，主动就交易条件找我方磋商。我方利用时间因素，在谈判中有意拖延时间来削弱澳方的心理优势。我方在价格上主动让步，愿意出高价买断该技术，让澳方也从这笔交易中得到一定实惠。面对僵局，澳方既没随便答应中方的要求，也没轻易放弃努力，在技术所有权问题上与中方进行了一场较量毅力的拔河比赛。
3.失败的原因。中澳双方在这一石油技术领域有着很好的合作前景，C公司拥有世界领先的技术，但缺乏资金和市场;中方有广阔的市场，丰裕的资金，但缺核心技术。虽然双方都极尽努力去化解僵局，但因谈判目标上的巨大差异和利益冲突，双方的谈判无果而终。在僵持阶段，双方只是重申己方立场和要求，澳方谈技术转让的条件，而中方是“一口价”，即买断技术所有权。双方从各自的立场观点出发，试图说服和改变对方，而不愿换位思考，站在对手的立场上寻找双赢的解决方案。双方都立场坚定，既不被对方小恩小惠的让步所打动，也不做出实质性让步，僵局演变为死局。
国际商务谈判案例分析篇2辽宁省盘锦市A公司从事某添加剂业务，在2008年金融海啸导致许多工业原材料价格暴跌时，决定以低价从国外大量购进该产品。
A公司做了大量的市场调研工作，首先通过互联网搜寻该添加剂主要生产国的信息，又通过对各国产品的性价比对确定英国B公司为谈判对象。我方A公司还通过电子邮件等方式与B公司进行沟通，把我方的基本情况和所需产品信息传递给对方，也进一步获取了对方的信息。
在谈判过程中，双方首先出现的争执是谈判地点的确定。B公司要求我方派人员赴英国谈判，而我方要求对方来华谈判，双方都清楚在本国谈判的优势——有助于控制谈判。在金融危机使全球经济不景气的大环境下，我方利用买方市场优势，使B公司主动找上门来谈判。
双方初次面谈富有成效，确定了要进口产品的品种、数量、进口时间等，并在 其它 方面也达成了基本共识。但在接下来的价格谈判上出现了僵局，挑战来自多方面。首先，双方初次合作缺乏信任，交易金额大，交货分批进行，合同履行时间长达两年。其次，合同的定价涉及到未来两年该产品世界市场价格的波动与走势，汇率波动的影响等问题。双方都想采用对己有利的价格条款以规避风险。经多次反复面谈，最终以一个折中但对我方更优惠的价格达成协议。
案例分析
价格是国际商务谈判中最敏感、最容易导致僵局的因素，因为卖方希望卖出的商品价格越高越好，买方恰恰相反。卖方的底价对买方来说则是一个高价格，双方底价之间的范围就是谈判空间或交易区。我方能突破价格僵局主要是由于策略和 方法 恰当，外加天时地利与人和。
1.收集谈判信息。“知己知彼，百战不殆”。A公司副总经理亲自挂帅组织谈判团队，通过各种 渠道 了解B公司的产品与底价，制定周密的谈判计划和方案。为了克服 文化 差异，我方利用商务接待、参观访问等各种场合收集英方谈判代表的个人信息，及时调整策略，充分尊重对方的文化与习惯。
2.场外沟通。我方利用主场谈判的优势，精心安排谈判议程，有张有弛，让双方谈判代表有充分的场外交流与沟通。场外交流是一种非正式谈判，轻松友好的气氛有利于双方代表之间交流私人感情，建立起良好的人际关系。感情上的融通，将有助于化解谈判桌上的遗留问题。
3.BATNA策略。针对B公司的报价，我方通过列举国内同类产品的价格(但质量不如B公司)，俄罗斯方面的报价等，给出我方还价。我方还价真实客观且态度坚决，彻底动摇了对方的底价。我方审时度势，在了解该产品世界行情、掌握英方产品质量和需求的情况下，大胆运用替代方案策略，即BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement)。我方表示，如果B公司产品价格没有竞争力，我方将与俄罗斯方面签订合同。以“第三方报价”为参照，以“另有选择”为利器，我方设法改变了对方的底价，达成了对我方更有利的价格条款。
要在讨价还价中处于有利地位，“谈判桌上”的策略以及“谈判桌外”的活动都很重要，谈判人员还要努力改进自己的BATNA，用BATNA作杠杆使对方做出让步。
国际商务谈判案例分析篇3日本一家着名的汽车公司在美国刚刚“登陆”时，急需找一家美国代理商来为其销售产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本汽车公司准备与美国的一家公司就此问题进行谈判时，日本公司的谈判代表路上塞车迟到了。美国公司的代表抓住这件事紧紧不放，想要以此为手段获取更多的优惠条件。日本公司的代表发现无路可退，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了你的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，所以导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑到我们合作的诚意，那么，我们只好结束这次谈判。我认为，我们所提出的优惠代理条件是不会在美国找不到合作伙伴的。”日本代表的一席话说得美国代理商哑口无言，美国人也不想失去这次赚钱的机会，于是谈判顺利地进行下去。
案件分析：
日本代表第一时间从美国代表及自我的条件中做出揣摩，将对焦的主角从美国代表的重要代理地位移接到日本作为商业合作的决定者地位，抛出了“我们自身的条件优越，所以才有能力开拓海外市场，美国代理商只不过作为日本合作者的候选人之一”的决定者姿态，扭转局面，导使美国代表不得不处于下风，从而继续洽谈的表态;再一次重申日本代表的商谈的角色。
日本人坚信“优胜劣汰”的道理，他们决不同情弱者，如果能拿出一套实际可行的办法，他们为自己争取最大的利益。同时他们也是果决的民族，做事绝不拖泥带水。从这一些看到日本人要么争取胜利，要么决断接受失败的代价。美国人是看待事情是清晰看出对方的弱点，例如日本人习惯守时，而这一次捉住了日本人的民族性：面子，而另一方面美国人凡事有利益可图的东西都会附随，也致使他们为了挽留日本代表而不得不向利益低头。
》》》下一页更多精彩 国际商务谈判案例 共2页: 上一页 1 2 下一页内部价格转移的内部转移价格案例分析
内部转移价格是企业内部各责任中心之间提供产品或劳务的结算价格。有关成本中心之间相互提供产品或劳务，一般应以标准成本或预计分配率作为内部转移价格，这样各成本中心生产经营的经济效果，就完全是本中心的工作绩效，而不受其他成本中心的影响。除标准成本和预计分配率外，还可采用成本加成、变动成本等作为成本中心之间提供产品或劳务的结算价格。有关利润或投资中心之间相互提供产品或劳务，一般应以市场价格作为内部转移价格。不仅能对有关责任中心实现预期利润起促进作用，而且有可能将有关责任中心推到一个竞争的环境中，使其在外部压力的推动下，加强管理，降低成本，提高经济效益。除市场价格外，还可采用协商价格和双重价格等作为利润或投资中心之间提供产品或劳务的结算价格。应答时间：2021-12-22，最新业务变化请以平安银行官网公布为准。